Franquias faturam mais, mas abrem menos: o esgotamento momentâneo e silencioso do modelo de Franchising brasileiro

Desde a promulgação da “lei das franquias”, a antiga lei 8.955/1994 (atual 13.966/2019), o sistema de franchising foi apresentado como uma das formas mais seguras de empreender no Brasil.

O modelo prometia a combinação ideal entre independência empresarial e suporte de uma marca consolidada ou em franca inovação, reduzindo riscos e acelerando o retorno sobre o investimento realizado.

No entanto, os sinais recentes indicam que o setor vem enfrentando desafios crescentes, com uma desaceleração na abertura de novas unidades e um ambiente cada vez mais competitivo e complexo para franqueadores e franqueados.

À primeira vista, analisando números e publicidade, o mercado de franquias brasileiro parece viver um momento de prosperidade. Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor faturou R$ 273 bilhões em 2024, registrando crescimento de 13,5% em relação ao ano anterior, e em 2025 superou R$ 300 bilhões em faturamento. Os números são expressivos e reforçam a imagem de um segmento saudável e em expansão.

Mas existe uma diferença importante entre crescimento de faturamento e expansão real da base de empreendedores.

Quando se observa o comportamento do mercado de forma mais profunda, surgem sinais de que o modelo de Franchising brasileiro está perdendo parte da força que o transformou em um dos principais motores do empreendedorismo nas últimas décadas.

O faturamento cresce, mas a velocidade de abertura de novas operações já não acompanha o entusiasmo observado em anos anteriores. A principal razão é simples: abrir uma franquia nunca foi tão caro.

Em muitos segmentos, especialmente alimentação, serviços e varejo, o investimento inicial ultrapassa facilmente R$ 500.000,00.

Além da taxa de franquia, o empreendedor precisa arcar com obras, equipamentos, capital de giro, estoque inicial, royalties, fundo de propaganda, entre outros. O que antes era vendido como um caminho mais seguro para empreender passou a exigir uma estrutura financeira robusta e uma capacidade de absorver riscos cada vez maior.

A narrativa tradicional do Franchising sempre se apoiou na promessa de um modelo testado e validado. Porém, na prática, muitos franqueados descobriram que a operação continua exigindo dedicação integral, conhecimento de gestão, capacidade de contratar pessoas, administrar fluxo de caixa e enfrentar oscilações de mercado. O "negócio pronto" frequentemente se revela muito mais complexo do que os materiais de venda das redes costumam sugerir.

Relatos de empreendedores mostram uma percepção recorrente: em muitos casos, o suporte oferecido pela franqueadora não corresponde às expectativas criadas durante o processo comercial. Por este motivo é tão importante uma consultoria jurídica especializada e com experiência de atuação no setor.

Outro fator que enfraquece o modelo é a revolução digital.

Quando o Franchising “explodiu” no Brasil, nos idos dos anos 2000, construir uma marca própria era uma tarefa extremamente cara e demandava uma responsabilidade fora da curva natural.

Hoje, um pequeno empreendedor pode vender através de redes sociais, marketplaces e plataformas digitais com investimentos muito inferiores aos exigidos por uma franquia. Em muitos casos, abrir um negócio próprio tornou-se financeiramente mais atraente do que pagar royalties permanentes para operar sob uma bandeira já estabelecida.

A mudança geracional também pesa contra o setor.

Os novos empreendedores valorizam autonomia, flexibilidade e inovação. Para muitos deles, as regras rígidas de padronização, os contratos extensos e as limitações operacionais das franquias são vistos como obstáculos e não como vantagens competitivas, como era no passado.

Existe ainda um problema estrutural pouco discutido: a saturação de determinados segmentos e a absorção do mercado pelas grandes marcas.

Nos últimos anos, redes de alimentação, cafeterias, beleza e serviços pessoais se multiplicaram em praticamente todas as cidades médias brasileiras. Em muitos mercados, a concorrência deixou de ser entre marcas independentes e passou a ocorrer entre diferentes franquias disputando o mesmo consumidor. O resultado é a redução das margens, aumento da disputa por pontos comerciais e maior dificuldade para atingir os resultados prometidos nas apresentações comerciais, beneficiando grandes players de mercado.

Embora a ABF destaque o crescimento contínuo do setor, o próprio dado de expansão das operações mostra um ritmo muito mais modesto do que o avanço do faturamento. Em 2024, o volume total de operações cresceu apenas 0,9%, número bastante inferior à expansão da receita. Isso sugere que o crescimento recente foi impulsionado principalmente por aumento de preços, tíquete médio e desempenho das unidades já existentes, e não necessariamente por uma explosão de novas franquias.

O franchising brasileiro não está em crise. Os números mostram exatamente o contrário. Mas também não vive mais o período de euforia que marcou os anos 2000 e parte da década passada. O setor parece entrar em uma nova fase, caracterizada por maior seletividade dos investidores, custos mais elevados e questionamentos crescentes sobre a relação entre risco e retorno.

O momento atual exige uma revisão estratégica. Franqueadores precisam entregar mais valor, reduzir custos e modernizar seus modelos de negócio.

Já os investidores devem abandonar a visão de que uma franquia é uma fórmula pronta para o sucesso. Como qualquer empreendimento, o resultado dependerá de gestão eficiente, capacidade de adaptação e profundo conhecimento do mercado.

Por fim, necessário enaltecer que o Franchising brasileiro não está desaparecendo, mas atravessa uma fase de maturidade. E, como acontece em todo setor maduro, o crescimento deixa de ser impulsionado apenas pela expansão e passa a depender, cada vez mais, de eficiência, inovação e geração de valor e experiências.

Por Marçal Salatino dos Reis

OAB/RS 94.997

Advogado especialista em contratos e Franchising